顧客覺得毛衣太重怎麼回答

1. 如果顧客覺得羊絨衫太薄營業員應如何回答

羽絨服沒有棉花厚吧，還不是更暖和。。。

2. 當遇到顧客說衣服太貴買不起時,導購應該怎樣開玩笑的形式回答

在服裝店鋪經營中導購經常會遇到顧客覺得店內的服裝太貴，但其實價格已經很合理了，那麼面對顧客說貴了的情況，我們的導購該怎麼樣才能合理解決呢？今天女裝網小編就來分享六種解決方案讓顧客成交。

六、銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

●錯誤應對:

1 、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個許可權給您這個價了

●問題診斷：

有時不是客戶不相信價格，而是找不到「買單」的台階。本案中銷售人員的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

●營銷策略：

一個優秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表揚，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。本案中的銷售人員激發和滿足客戶的潛在需求是本案成功的關鍵。

例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓期間，一家服裝賣場，有一對年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價還價相持不下，一直到晚上六點鍾都沒有成交。這時候我聽到那位女士輕聲地自言自語地說道：就20塊錢，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當時的我聽到這句話後，就立即吩咐另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。當那位女士吃了三片餅干後，就再也沒有堅持討價還價了，三分鍾之內順利成交。

本案真實地說明了，客戶表面上是在討價還價，實際上他是想通過討價還價來證明自己是聰明的消費者並通過這種行為尋找一種安全感。通過尋找一個公平的價格來悍衛自己應有的被尊重的地位。而我在恰當的時候，給了他關心和尊重，當客戶得到了這種需求後，20塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。

●營銷語言模板：

銷售人員：先生，我非常理解您！我也是消費者，我知道消費者掙錢也不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發現這款商品我們給您的價格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生您是個特別會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競爭越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這里賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生這一件商品以後的售後服務，三包期內好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一件商品而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我先教您填下三包卡，這樣以後售後就有保障了。

●做銷售時的成交常見問題：

1. 客戶很有意向購買我們的產品，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時候客戶再說：我在考慮.考慮.。結果是客戶一去不復返。

2. 客戶的要求很明確，我們的產品他也滿意。在成交那一瞬間，因為價格問題，無法達成一致，不了了之。

3. 客戶對我們提供的方案沒有大的問題，唯獨提出一些瑕疵，而談到價格問題，或者刁難銷售人員，銷售人員要麼被顧客引導，或者我所是從，導致該成交卻沒有成交。

4.客戶對我們的品牌和產品很喜歡，而且已經決定購買，但是對價格不滿意想要便宜，而我們的銷售人員沒有把握好自己，價格放的太快，讓顧客沒感覺佔到便宜，導致成交後顧客到驗收產品時雞蛋里挑骨頭，為售後服務埋下隱患。

●怎麼辦呢？？

在公司，「今天你簽單嗎？」這是很多銷售員見面時相互問候的一句口頭禪，很多銷售員朋友知道未成交一切等於零，成交高於一切，然而成交後和客戶的關系比成交前更好這是所以銷售員的終極目的。但是很多銷售員不清楚這些簡單的道理，要麼沒有成交，要麼成交後沒有和客戶的關系變好，導致很多售後服務，更不用說以後的再成交。很多朋友就開始問了，那如何做到成交，如何做到和客戶快樂成交呢？

●筆者在六年的門店終端銷售中總結出來的快樂成交法，或許能對一線的銷售員朋友們有少許幫助。

1⑴、如何逼單（假定成交）在什麼情況下假定成交？

可能這個時候有導購朋友開始問我，在什麼時候假定成交呢？我的回答是：當我站在一個即將聽我推薦產品的顧客前，我就假定自己會做成這筆生意。我甚至假設最初讓我碰釘子的客戶，將來會變成我的重要客戶。我們身邊有很多假定成交的例子：例如你到酒店吃飯，服務員通常會問你是喝啤酒還是白酒呢？這個問題有兩個假設：第一，你要喝酒；第二，你要喝他們酒店的酒。

●假定、假定、再假定

你不能像初入行新手一樣，到了要簽單的時候才假定這筆生意會成功。而是在每次談判中，你要一遍一遍地假定你會成交，客戶也會開始假定他將要購買你的產品。更重要大家知道中國的消費者，不喜歡把自己真實的想法告訴銷售員。而我們的銷售人員只有知道顧客的真實想法，才能對症下葯，解決顧客的異議，最終完成交易。根據我終端一線八年工作經驗，我喜歡用逼單的方法來逼出顧客的真實異議，最後解決他的問題完成成交。可怕的是很多銷售員朋友，單沒有簽下來，而且不知道顧客為什麼拒接他。

2⑵、逼單（假定成交）常用語；

在逼單時，銷售員朋友可以運用一些話語。以下這幾則正確和錯誤話語，供朋友們對比參考：

●正確的說法。

「請把名字簽在這里。」

「你同意後。請在這里簽字，寫用力一點，因為裡面有三份復寫紙。」

「麻煩你確認一下」

「我要恭喜你做了明智的決定」

「麻煩你過來辦一下手續」

「你是刷卡還是現金付賬」

●錯誤的說法；

「你今天能訂嗎？」

「在這邊來交錢吧？」(在成交時特別提醒銷售員朋友們不要說「錢」這個字。)

「謝謝你的購買」

「你買回去絕對好看，好用」

●在你運用這些正確的逼單的話語時有三種情況發生：

第一；顧客馬上成交；

第二；顧客找一些借口馬上離開專賣店；

第三；顧客說出他真實的想法，例如：顧客會說：」我覺得貴了」或者說：我要和我的**商量一下」，「我還要到別處比較一下」等等。

成交其實很簡單，記住這一句話：要求，要求，再要求。要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。我要求你每一次銷售結束的時候都必須要求顧客成交。每一次，要求一次還不行，還要第二次。他說no還不行。還要第三次。他一定會說no的，我跟你保證。你還要有第四次第五次以後才有可能拿到生意

第三部分：實用小技巧

顧客進門就喊貴，我們的銷售人員該如何處理呢？對於這個問題，我覺得「嫌貨才是買貨人」這句話同樣適用，很多顧客如果真的覺得你家的價格太貴，他通常會偷偷地看一下你的價格標簽，如果產品標價過高達不到他的心理預期的話，他根本連價格都不問掉頭就走，因為這樣的顧客根本就不是你的目標客戶，他不具備這樣的購買力。

重點來了：凡是願意說貴的顧客，雖然嘴上說貴，實際上卻有一定的購買力，因此門店銷售人員要有足夠的自信來處理這樣的問題。那麼，在門店銷售的過程中，都有哪些方法可以輕松化解這個異議呢？

一、轉移話題法

是的，先生，我也覺得有點貴，可是話說回來了，您一輩子能裝幾回修選幾回傢具呢？所以，您得先看看產品是不是自己喜歡的，東西不喜歡的話，白送給您您也不要啊。

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關註上轉移到對產品的關註上，然後用價值塑造的方法告訴顧客我們的產品貴在哪裡，為什麼貴。

二、借力打力法

是的，先生，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什麼貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產品啊。

對於您產品的購買來說，或許顧客並不是很懂（很可能他只是在網上單純的比了價格），所以在便宜和貴之間，顧客並沒有真正的概念，這時候講出產品的「賣點」、優點或者店面自己能提供給客戶的服務。客戶明白後，極大可能有一點能打動客戶，讓產品賣一個高價。

三、霧里看花法

先生，是這樣的，我們的這款產品是800*800的價格是450元，同樣的產品600*600的只要430元，得看您家客廳要鋪多少磚，鋪多大規格的。

那英曾經唱過一首歌，歌詞中寫道「借我一雙慧眼吧」不要「霧里看花水中望月」，作為銷售人員在這里其實並沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼採取了「模糊報價」的策略，因為顧客剛剛進門就說「貴」，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過於糾結，當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產品去了。

四、順勢而為法

先生，你是說我們的這款產品貴嗎？我們家的產品高、中、低端都有，不知道您是想看個什麼樣的產品？

顧客說貴很多時候是一種習慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什麼樣的產品，我們家高、中、低端都有，這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。

五、隱喻回應法

是的，先生，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一台QQ的價格買一輛寶馬車回去啊？

這個是我比較喜歡的處理方法之一，面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產品的因素有很多，即使同樣的款式、同樣的產品質量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產品使用功能還是產品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

六、直接反駁法

貴嗎？您覺得我們的產品哪裡貴呢？您了解我們的產品嗎？

這樣的直接反問法適用於那些比較資深的導購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什麼貴了，你得有應對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。

3. 毛衣太沉怎麼辦

毛衣拆下洗滌時，先用加醋清水（一面盆水加一二湯匙醋為宜）浸泡半小時，再按常規洗，可除異味，還會使色澤更加鮮艷。羊毛衫洗後如變得短小發硬，只要將洗凈的羊毛衫用白布包捲起來，放入蒸籠中蒸10-15分鍾，出籠後輕輕拉扯至原狀

4. 顧客覺得衣服太懈怠怎麼回答，衣服領子變形並不是衣服不好，該怎麼回答顧客呢

你好，我覺得這個時候客戶他是不滿意你的衣服，雖然他說不是衣服不好，他既然說領子變形，這個時候你就說我們可以改進。爭取讓您更滿意。

5. 買家覺得衣服太大了，不退貨的情況下，怎麼說呢怎麼安撫她，該怎說讓她接受這款衣服在線等

第一衣服大小無法判定，因為個人身材體重有區別。就看你賣的衣服是怎麼標尺碼的，還是說均碼的。一般情況，你回答身材體重有差，所以穿的效果也不一樣。如果買家難纏，商家可以小額補償幾塊錢。實在遇上很追究的買家，直接叫他退貨。有的人只是想訛你幾塊錢，你說退貨，一來買家可能自己覺得麻煩，第二如果沒有運險，買家要自己出郵費，如果衣服貴的話，買家可能會退，最多自己虧點郵費。如果衣服本身就很便宜，買家就會權衡，大都就算了。

6. 當顧客說,你們家polo衫太厚了,該怎麼回答

建議這樣跟顧客說：那是因為我家衣服質地好啊，而且衣服的厚薄也是對於天氣而言的，不同的季節和天氣就要穿著不同的衣服，厚點的Polo你可以放在春末夏初的時候穿著，那時早晚溫差較大，而且氣溫也不穩定，穿稍微厚點的Polo最合適不過。真誠回答，望採納。

7. 如果一位顧客她穿了一件衣服後表達說穿這件很胖,你是營業員怎麼回答

一位體型偏胖的顧客，對於一款外套非常感興趣。導購人員估計了一下，拿出了一個型號，請顧客試穿。顧客穿上後對著鏡子看了看，說：「這件衣服我穿著顯得好胖啊」。

顧客心裡透析

人靠衣裝，佛靠金裝。顧客在購買衣服時，無不抱著愛美之心，都希望衣服能夠將自己裝扮得更美，更帥，更耀眼。因此，如果顧客對服裝的穿著效果不滿，服裝銷售人員千萬不能忽視顧客的感受，不能用沒有說服力的語言來搪塞顧客，更不能挑顧客身體形象上的毛病。服裝銷售人員一定要學會靈活使用語言，更要把話說的盡量圓滿，盡量好聽。顧客心裡高興了，自然會對服裝銷售人員產生好感與信任。這個時候再推薦適合的服裝，就容易得到顧客的認同。

應該這么做

方法一：「其實豐滿是女人的福氣哦！一看您就是日子過得很快樂、很優越的人，多少人羨慕您呢。這個型號您穿剛剛好，這是外套的腰帶。我幫您繫上就可以看到整體效果了，絕對不顯胖！」如果服裝型號剛好合適，可以通過恭維顧客來消除顧客對顯胖的顧慮。

方法二：「其實你一點也說不上胖，再加上你很會搭配衣服，就更顯不出哪裡胖了。您選的這件衣服，顏色比較深，而且是選的斜條紋圖案，再配上腰帶就更好看了。我拿稍微大一號的您試試，肯定讓你滿意。」如果服裝型號確實小，可以先打消顧客的顧慮，再講服裝的優點，然後拿出大號的服裝讓顧客試穿，顧客就不會覺得尷尬了。

可能犯的錯誤

錯誤應對一：「這已經是最大號了！」這樣會令顧客無比尷尬。

錯誤應對二：「不胖，一點兒也不顯胖！」力度不夠，打消不了顧客的顧慮。

錯誤應對三：「等一會兒，我給您找個大號的」直接這樣說，會讓顧客很失面子。

應牢記的技巧

掌握說話的技巧，同樣的意思可以採用不同的方式表達。顧客的形象不可能十全十美，每個人都有不夠自信，或者忌諱之處。如何把話說得既不傷顧客，還能讓顧客欣然接受呢。

有這樣一個故事，一位顧客在一家店試鞋。銷售人員對顧客說「您知道嗎？您的一隻腳比另一隻腳大」，結果顧客扭頭就走。

而另一家店銷售人員說的是「您的一隻腳比另一隻腳小誒」，結果顧客高興的買下了鞋。

服裝銷售人員也可以學習這種巧妙說話的方法，例如：胖可以說是圓滿有福氣；骨架大可以說是高挑、富態；大肚腩可以說是將軍肚，心胸廣；皮膚黝黑，可以說是健康膚色。一樣的意思，不同的表達方式，給顧客的感覺卻是大不一樣的。

8. 你好！我想問當顧客說衣服很扎我們應該怎麼解釋！因為是針織毛衣！含有羊毛

您可以告訴顧客，沒有洗滌過的羊毛都是垂直接觸皮膚的，所有多多少少都會有點扎人，但是您穿幾次後，每次用點柔順劑洗洗，洗幾次就不會扎人啦