顾客只买上衣不买裤子怎么办

‘壹’ 卖衣服技巧

服装店销售中导购起着至关重要的作用，有时候“成也导购败也导购”，导购的销售语言可能决定了顾客是否愿意购买你的衣服。那么在日常的服装销售过程中，导购卖衣服的技巧语言怎么说呢？今天女装网小编就来分享10个经典的顾客购衣情景，看看优秀的导购是如何正确应对的吧。

以下10个真实情景，哪个是你乐此不疲一直在触碰的误区，哪个又是你一直想破脑筋也没想出来的绝佳话术，案例加诊断，看后绝对受用。

情景1

顾客：“不打折？人家国际品牌都打折呢，你们为什么不打折？”

导购策略

对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。

就本案而言，导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。

语言模板

可以这样说：

“王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。

我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的衣服有些人买的价格高，有些人买的价格低。

因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的衣服，王先生，请问今天您想看点儿什么呢?”

店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情。

情景2

服装销售中，大客户索要特别折扣时，我们该怎么沟通？

问题诊断

1.“我也想呀，可公司的规定就是这样子的。”这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

2.“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦！”意思是说已经给你面子了，不可能再低了。

3.“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣。”意思是不要以为，你买得多。

4.“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。

语言模板

可以这样说：

“李小姐，谢谢您多年对我们的支持。其实您也知道每个品牌打折的原因都不一样，我们公司更关注的是如何给顾客提供高品质的产品和服务，毕竟价格只是购买因素的一部分。

如果衣服您不喜欢的话，我想再便宜您也不会考虑，您说是不是?像您看上的这款衣服就非常适合您……(开始转移焦点，介绍衣服)

我想其实您也不是坚持一定要个8折或者9折，这样吧，我个人送您一个很精美的礼品，一定让您惊喜，您稍等……(转移焦点到赠品上去)

(笑脸相对)非常感谢您的支持，只是真的非常抱歉，因为我们公司在定价上一直都很诚信，而这也正是许多像您一样的老顾客会信任我们的原因，所以在价格上真的要请您多包涵了。”

顾客其实都是有虚荣心理，搞好顾客关系有利于提高顾客配合度。

情景3

还没过季的服装就打折，怎样的说法才合理？

问题诊断

1.“没办法，现在生意不好做呀”和“这样您才可以买得更便宜呀”，这两种说法都没有为顾客做正面解答，感觉打折随意性比较大。

2.“我们新货快要上市了，现在赶快处理掉”，则让人感觉这些衣服是处理货，没有什么价值，容易引起价格战。

3.“不知道，公司要求的，难道打折不好吗”，一副事不关己无所谓的样子，并且反问的口气让人感觉很不舒服。

导购策略

某品牌服饰一位女老板在上我们的培训课程时，趁课间休息递给我一张纸条，让我印象深刻，她在纸条上写：“老师，我发现有些员工做什么事情都很被动，即使主动也把事情给做错了。”

这位老板的话确有相当的代表性，作为终端人员与顾客沟通时一定要主动去做我们该做的、有利于成交的事情，但现实情况是我们许多人忘记了自己该做的事，却做了许多不该做的事。

如同上面的回答一样，这些不能推动顾客购买的解释其实都是消极的行为。

就本案而言，导购可以告诉顾客提前过季打折的原因，尤为关键的是，导购可以将过季打折作为一个促销理由去说服顾客并加强顾客的购买意愿。这才是导购人员应有的积极正面的解释，也是导购应该去做的事情。

语言模板

可以这样说：

“昨天也有顾客提过这样的问题。其实这主要是因为我们的衣服卖得特别好，许多款式尺码现在都不齐了，所以公司特别指示我们提早回馈顾客。

您可以趁这时候多选一些，否则过几天即使您喜欢，也不一定有适合您的尺码啦～

今天早上也有顾客跟我这样反映过。其实这主要是因为天气变化的关系， 公司为了配合顾客的换季需要，所以提早作出灵活性的调整，这样可以及时满足顾客的需要。

是的，今年我们换季清仓确实比较早一点，您真是细心，一下子就观察到了。是这样的，因为今年我们的货品卖得特别快，所以打折的时间也相应地提前了一些……请问，您今天是想看点……”

导购要做该做的事情，千万不要做自己不该做的事情。

情景4

服装打折太厉害，怎样说服没享受折扣的老客户？

问题诊断

1.“您别在意，您的档次不一样”，这么说显得牵强附会，没有任何说服力。

2.“衣服就这样，当季货几乎都不打折”，这种说法没有向顾客清楚说明当季衣服不打折的原因，不利于鼓励顾客现在立即采取购买行动。

3.“这个公司说了算，我们也没有办法”，这是典型的导购不负责任的说法，没有给顾客任何可接受的解释。

导购策略

顾客的任何购买行为皆因利益使然，将热乎乎的钞票从自己的口袋掏出来的感觉都非常痛苦，但顾客为什么还是心甘情愿并义无反顾地为此买单呢?

通过大量的深入分析发现：其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。有研究表明，痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。

所以在顾客难以作出决定的时候，导购可通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定，而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。

同时，给顾客施加快乐与痛苦，可以使购买成功率提高50% 。就本案而言，导购可以告诉顾客打折的原因，还有购买打折服饰给顾客带来的不利结果，用利益打动顾客，令其立即采取行动。

语言模板

可以这样说：

“是的，您说的这种情况确实让人感觉不舒服。不过您也可以换个角度来想，您现在买的话可以穿一整季，如果一件自己喜欢的衣服因为换季的原因穿两次就不能穿了，从穿的次数来说，其实还是早点儿买比较划算，您说是不是?

是的，您说得有道理。同样的商品却有两种价格，如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的因素，再加上季末很多尺码都不齐了，所以价格才会有差异。

不过当季流行的服饰当然是越早穿越划算，不然买了只穿两次就不能穿了，多可惜呀，您说是不是?”

同时施加痛苦与快乐，可以极大地提升店铺的销售业绩。

情景5

折扣和赠品都想要的客户，该怎么应对？

问题诊断

由于顾客与我们所处的立场不同，总是竭力要求更多的利益，有时候甚至表现得“贪得无厌”，导购一定要理解顾客的心情，并通过耐心细致的解释，转移顾客的注意力。

前四种应对方式都属于机械平白的解说，没有任何说服力。“这些赠品很便宜，您外面买也花不了几个钱”，这种说法给人的感觉是顾客贪图小便宜，再说也有自我贬值的味道。

导购策略

一定要学会“打太极拳”，在处理顾客的任何问题时都不可以有直线思维，首先要想方设法把顾客关系做到位，然后接下来的问题解决就会容易得多。

就本案而言，导购应该给顾客出谋划策，并据此确定自己主推的方向，而不可以任由顾客选择。

可以从以下几个方面做工作：

要么强化赠品价值并推荐赠品;

要么弱化赠品并推荐折扣;

要么推荐折扣的同时做出让步，告诉顾客如活动结束有多余赠品为其保留。

语言模板

可以这样说：

“我看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的抱歉，张小姐，活动期间我们只能给顾客两种选择一一折扣或赠品。

其实我觉得这些赠品很好呀，如果在外面买得花××钱呢，我建议您拿我们的赠品，因为这些赠品的用处很大……(强化赠品作用)

呵呵，真不好意思，我们这次活动的内容就是让顾客选择折扣或赠品。其实我还是觉得折扣好一点儿，您也不是因为这些赠品才买这件衣服的，最主要的还是因为这件衣服您穿起来好看， 您说对吗?

(顾客仍不愿意接受)看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了以后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿， 您看这样好吗?(坚定立场，同时给顾客台阶，根据活动结束后赠品情况给顾客电话)”

导购应学会“打太极”，给顾客出注意并确定主推方向。

情景6

原价卖的衣服突然打折，怎样平衡老客户的不满？

问题诊断

导购没有详细为顾客介绍现在要打折的原因，所以老顾客在心理上没有平衡感。简单机械的回答只会让人觉得没有任何说服力!

导购策略

首先站在顾客的角度认同顾客的感受，然后真诚地向顾客说明现在打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。

语言模板

可以这样说：

“张小姐，您有这样的想法可以理解。其实您也知道，我们这儿从来都不乱打折，促销一定是有原因的。

从您上次来到现在都快两个月了，您太忙可能没注意到，您看，这些都是季末的衣服，很多尺码都不齐了，并且现在买回去也穿不了几次，所以我们正准备这几天上新款， 我刚才还在想这两天给您去电话呢。

只是您也别太在意，因为快要到换季的时间了，这些都是我们这一季卖剩的衣服，虽然质量、款式也很好，不过大多数尺码都不齐，也正是因为这个原因，才会有这样的折扣。

是的，如果我是您心里也会有点不舒服。不过您也别太在意，因为服装换季换得比较快，所以您感觉只是一两个月，不过对我们来说可是一整季都过去了。您看，新货都已经到了，正新鲜呢，我领您去看一下。”

金牌导购在处理顾客危机时应保持自信自然，语气坚定。

情景7

客户询问：店铺何时打折？“你们店的衣服什么时候开始打折呀？”

错误示范

1.一般都在换季的时候。

2.我们的品牌一般都不打折。

3.这我说不准，要看公司政策。

4.我们只对VIP顾客有些折扣。

问题诊断

1.“一般都在换季的时候”，这种回答推迟了顾客的购买时间，降低了店铺的销售额，再说到时候也不一定有这个款式和尺码，可能会令顾客错过机会而造成遗憾。

2.“我们的品牌一般都不打折”，语言过于模糊，意思表达不清晰，到底是打折还是不打折没有明确表述，容易引起顾客疑惑。

3.“这我说不准，要看公司的政策”，这种话相当于没说，属于消极的不作为的语言。

4.“我们只对VIP顾客有些折扣”，这种语言缺乏引导，不利于推动顾客购买，没有意识去激发顾客的购买热情并主动推动顾客立即购买!

导购策略

顾客总是希望以最低的价格买到最好的衣服，所以顾客愿意等待。

但是我们的店铺不可以等待，等待意味着库存的增加，意味着销售额的下降，意味着销售机会的错失，意味着货品的贬值，也意味着顾客的需求不能及时得到满足。

导购应该明白服装是冲动性消费商品，顾客的许多购买行为多属于随机性购买，所以导购不应该任由顾客去冷静思考、理性选择。

我们可以有意识地用具有煽动性的语言和恰当的购买理由去激发顾客的购买欲望与热情，推动顾客立即作出购买决定。

语言模板

可以这样说：

“呵呵，李小姐，很多顾客都很关注这个问题，只是确实没办法给您明确回复。一般来说换季时可能会有些折扣，不过也说不准，像去年换季前很多款式就已经卖空了，所以您喜欢的衣服到时候也不一定有。

李小姐，我可要先跟您说一声抱歉，这个问题我还真不好说。不过话说回来，通常我们打折的时候，几乎大多数畅销款都已经卖得差不多了。

像这件衣服吧，无论做工还是面料都很好，真的非常适合您。其实买衣服需要碰，遇到一件自己喜欢的衣服也不容易，我真的担心到时候这件衣服还有没有。

您买一件自己喜欢的衣服，可穿不了几次就放在那里不能穿了，所以从穿的次数来看，过季的时候买其实更贵，您说是吧?”

在顾客犹豫不决的时候，导购一定要有意识的推动顾客作出决定。

情景8

服装销售中，无法打折，客户生气，应如何应对？

错误示范

1.那您自己考虑吧。

2.这个价格确实已经很便宜了。

3.不要这样，您知道我们也很难做。

问题诊断

1.“那您自己考虑吧”，这种说法好像给了顾客很大的购买决定权，但事实上顾客此时对这几件衣服都有兴趣，处于购买成交的边缘地带，如果导购给他台阶或者再主动推他一把，顾客可能几件都会买。

2.如果导购完全不去推动顾客前进，反而说些风凉话，那其实就是在驱赶顾客离开，很可能本可到手的业绩也会被我们主动推出去。

3.“这个价格确实已经很便宜了”和“不要这样，您知道我们也很难做”，这么说缺乏足够的说服力，并且有乞求顾客怜悯的感觉。

导购策略

“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，导购语言在店面销售中有举足轻重的作用。

因导购的用语不当导致店面每天都在上演着主动驱逐顾客离开的一幕，只不过我们并不知道，还继续用错误的方式去与顾客沟通，继续主动驱逐顾客离开。

其实每家店每天至少都少卖了两三件衣服，可我们的一些终端管理者却并不知情，还让这样的情况在门店不断重复发生。

导购说话造成的效果真的是“一句话笑、一句话跳”，话说对了可能衣服就变成了销售额与利润，而一句话说得不得体衣服可能就变成了库存和积压，所以导购的语言修炼非常重要。

就本案而言，导购可以首先认同对方的感受，赞美衣服穿在其身上的感觉。如果对方还是不依不饶，则最后以向老板申请或者附加赠品等让步达成交易。

一定要让对方感觉到我们已经在尽力帮助他解决这个问题，并且要语气真诚、态度诚恳，这样即使最后没有对顾客作出任何实质性让步，但顾客也会明白你确实已经尽力了。

很多时候顾客其实并不一定就是冲着那点折扣，关键是他要一个购买的理由或台阶！

语言模板

可以这样说：

“是的，王小姐，我能理解您的心情，如果我是您，买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来，一件衣服要能做到面料这么好并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是?王小姐，其实这几件衣服最重要的还是您穿起来……(加上卖点和赞美)

王小姐，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的衣服件件都是精挑细选，并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。

但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗?

王小姐，实在非常抱歉，价格上我们确实没有办法啦，不过我们老板决定送您个赠品，算是感谢您对我们店的一贯支持，一份心意还请您收下!”

让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步顾客也更容易妥协。

情景9

服装促销中，客户询问何时有更低折扣，应该如何回答？

错误示范

1.这个说不准，一般来说不会。

2.不知道，这要看公司的政策。

3.不太可能，这个折扣差不多了。

问题诊断

所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。

其实，顾客买衣服也有类似心理，买衣服的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了衣服后又希望不要降价，否则就觉得吃亏了，心里不舒服。

“这个说不准，一般来说不会”、“不知道，这要看公司的政策”和“不太可能，这个折扣差不多了”，这些说法带给顾客的感觉非常模糊。

这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失顾客作出购买决定的时机。

导购策略

顾客购买衣服很多时候是基于感觉，但这种感觉往往都很脆弱，所以导购一定要善于调动顾客的情绪并激发顾客的购买欲望。

针对这种情兄，导购应该用肯定、明确的回答传递给顾客不降价的信心和保证。

就本案而言，当顾客问到此类问题时，导购应该想办法消除顾客的疑虑，激发顾客的购买欲望，绝对不能用含糊、不自信的话语去应对，因为这样只会增加顾客的决策难度，延长决策时间，不利于提高店面当期业绩。

语言模板

可以这样说：

“王小姐，这一点您放心，我们品牌基于对顾客负责的态度，折扣把握上原则性比较强，绝对不会随随便便在折扣上乱做文章。目前新品6折也只是公司搞的店庆活动，之后会立即恢复原价，所以您赶快抓紧时机下手吧。

王小姐，这一点您放心，我们品牌在这方面比较规范，当然这也是对顾客负责的表现。

如果我们乱打折，一天低过一天，即使衣服您再喜欢，购买的时候也不会有安全感呀，那以后还会有谁相信我们呢?您说是不是?所以，我们是绝对不会拿自己的信誉开玩笑的，您就放心购买吧!

王小姐，这一点您放心，我们衣服有实实在在的质量保证。折扣上的原则性也比较强， 不会随便在折扣上乱做文章，除非是因为衣服断码、过季清仓等原因。否则的话，顾客哪儿还有安全感呀?您说是不是?”

顾客购买服饰往往基于感觉，到够要用自信明确的言辞推动顾客购买。

情景10

当客户说服装价格贵要求打折时，应该如何回答？

错误示范

1.打折可能要再等一阵子。

2.对不起，我们的衣服从来不打折。

3.不好意思，我们这儿不讲价。

问题诊断

1.“打折可能要再等一阵子”，这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算，不利于品牌形象的建设，拖延了顾客作出决定的时间，降低了销售效率。

2.“对不起，我们的衣服从来不打折”，这是在告诉顾客想要打折没门，所以你不要跟我讨价还价。

3.“不好意思，我们这儿不讲价”，这是很多店面人员经常重复的一句话，导购说起来可能确实很流利、很舒服，但给顾客的感受很糟糕，其暗含的意思是要讲价就请离开，我们这里不欢迎你，不要浪费大家的时间。

导购策略

导购不可能答应顾客提出的所有要求，顾客提出的异议也不一定都正确，适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解，关键是我们拒绝的方式与方法。

千万不要让顾客有碰壁感，否则就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了，可我们并不知情，还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。

其实，在拒绝顾客前，我们可以首先对顾客的想法表示认同，其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受。

最后要围绕衣服的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。

考虑到顾客尚未试穿，所以最后导购要迅速转移话题，将衣服打折的问题聚焦到衣服是否适合顾客穿的问题，进而转移到试衣上去，毕竟衣服才是我们关注的焦点。

语言模板

可以这样说：

“王小姐，这款衣服确实稍微贵一点，不过贵有贵的道理，需要特别说明的是，价格略高是因为我们的设计(面料、做工、售后等)做得好，而且质量又有保证，再加上买衣服也不一定只是看折扣，适不适合自己其实更重要，您说是吧?

王小姐，您买不买这件衣服无所谓，您先试一下，看看上身效果吧，来，这边请!

这一点确实很抱歉，因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外，其他时候都是统一价格，这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。

不过考虑到您是贵宾会员，给了我们很多支持，所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧，您先看看衣服上身后好不好看，毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果，您说是吧?试衣间在这边，来，请跟我来。

我们每天都在做驱逐顾客离店的事，只不过我们不知道，还以为自己做得很好。

打折，原本是一件对客户有利的事，但千万不要因为语言表达错误而伤了新老客户的心。

客户每抛出一个问题时，多去感知背后的心情，在回答之前，梳理好话语逻辑，才能打开客户心扉，舒服买单，对店铺产生好感，形成持续性和习惯性消费。

卖衣服的技巧语言怎么说？看了以上女装网小编分享的这10个经典销售情景分析，大家是否有所掌握了呢？在碰到此类情况的时候希望各位服装导购和服装老板们能够应对自如。”

‘贰’ 顾客“只试不买”怎么办

共和君说：

对付只试不买的顾客，就用这几招！

（本文转自陈列研习社版权归原作者所有）

最近，社长跑外地调店的时候听到旁边不少导购在抱怨：“虽然年底了，进店的顾客明显多了，但是很多人只试不买，我们辛辛苦苦来回拿衣服，费尽口水介绍，好歹给点面子嘛??”

但社长觉得其实很多时候“只试不买”的顾客，并不是真的“不想买”，只是导购说错了话~

顾客对产品提出质疑

场景1：顾客试了几款衣服，但都说“不太好”。

买卖双方大家都是自由个体，看着顾客试了衣服不买，这时你问“你喜欢什么样的衣服？你为什么不喜欢？”这样的话语显得太没意思，也暴露出你很慌，容易加快顾客离开的步伐；

话术：顾客说不满意，咱们要引导她说出不满意的原因：“ 这件大衣用的料子都是用最好的，舒适耐穿又大牌显气质，非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢?”

话术：如果她还是闭口不答，你可以继续深入：“美女，您买不买这件衣服都是没有关系的。我也是刚刚接触这服装行业，很多问题知识都还在不断学习中。您告诉我不喜欢的原因就是在帮助我学习进步了。”

话术：相信这样谦逊有礼的询问，定能换来顾客的真心对待。这时候你已经知道顾客不买的原因，那么你就可以这样说：“谢谢您的建议，我会改进的。真的非常对不住没有您喜欢的款式。要不加个微信，等新款上市我一定第一时间通知您，好吗？

做生意的首先一点就是要度量大。顾客试穿了不买没关系，至少顾客试穿表示她对衣服本身是存在一定的认可度。没有人因为单纯试穿而试穿的。

场景2：顾客直言产品太贵了。

分析：顾客直言太贵了，导购可以将产品价格“周期分解”，让顾客认同产品价格并不算贵。如果感觉到顾客的消费能力确实有限，我们也应该给予足够的重视和尊重，给顾客推荐同类型的低价位产品。

话术：“美女，这件大衣看起来确实很贵。但是，它是属于大衣里好搭的经典款，任何时候都穿得出来，我们每年都在卖，质量好又怎么穿都不会掉档次，这样算下来其实你是省钱了。”

场景3：因为价格便宜，顾客怀疑产品质量。

分析：除了遇上嫌贵的顾客，或许你还有可能遇到“嫌太便宜”的顾客！

导购此时需要认识到，顾客怀疑我们的产品质量只是表面现象，本质上是顾客对导购或店铺的不信任。如果顾客已经体验过了产品，我们在争取顾客信任的同时，就要拿产品体验说话。

话术：“您的想法我完全可以理解，产品价格低主要是老板为了回馈老客户做的活动，过几天就恢复原价了，质量您完全可以放心！咱们买衣服最重要的就是讲好穿好看，您刚刚试穿后感觉怎样??”

产品不错，但不想买

场景4：顾客逛了很久，觉得产品好，但就是不买。

分析：顾客在店内停留了很久，也试穿完了，通常情况下不是不想买，只是下定不了决心，此时导购要敢于提出成交！

话术：当顾客犹豫不决时，你可以这样说：“姐，我们聊了那么久，您试穿过也能感觉到，这件款式确实很适合您，今天购买还有XX优惠啊。”

场景5：顾客到最后购买时说：“今天没带够钱/我赶时间。”

分析：无论是真的没带够钱/赶时间，还是找借口...导购首先要做的就是表示理解，并给顾客提出解决方案。

即使没成交，也不要失去亲和力，要用好的服务取得顾客的信任，并把他们的微信加上，有新品/好的款式上架以及打折活动时，及时告知顾客。

话术：“可以理解！现在出门带钱都不是很方便，您有没有带卡呢？我们这里可以刷卡的，您也可以支付宝/微信转账。”

场景6：顾客表现出兴趣，同行的人却表示否定。

分析：有人陪伴的顾客接待难度较大，我们必须做到分清主次，同时给予从行者以关注和赞美让她(他)成为我们的帮手。当顾客试穿后比较满意，但陪伴者不认同时，导购要用赞美的姿态去倾听陪伴者的否定观点，强化顾客最喜欢的产品细节，引导顾客购买。

话术：“（对同行陪伴者）：小姐，看您对买衣服挺内行的，您觉得还有哪里不合适呢?说出来，我们一起帮您朋友参谋参谋。

（对当事顾客）：小姐，看您那么喜欢这个款式，试穿效果也很好，错过了岂不是太可惜？况且现在是活动期间，您可以享受XX折优惠?”

有购买意向，但讨价还价

场景7：顾客问老顾客有没有优惠

分析：这时候，导购一定要把面子给足，让老顾客感觉到诚意。千万不要语气生硬、直接回绝，说“这是全国统一零售价”等，得罪老顾客。

话术：“感谢您一直以来对我这么照顾，老顾客当然是我们的VIP了，会员的话我们另外是有优惠和积分的。除此之外我确实没这么大的权利了，要不您下次来如果有赠品的话，我申请一下，给您多留一个...”

场景8：顾客说：“这么贵啊，能送我XXX吗?否则就不买了。”

分析：在顾客讨要赠品的时候，导购不要直接拒绝，而是要肯定顾客的眼光，并顺势介绍其所要产品的优势，不但婉拒了顾客的要求，还有可能促成连带销售。

话术：“您眼光真好！这是我们这一季销售最好的款式，XXX确实是没有办法送给您，不过如果您喜欢的话，我可以向我们老板申请一下，看是不是可以给您比较优惠的折扣。”

避免只试不买的3个原则

1、不要让顾客试戴超过三个产品

因为一般的顾客在试穿超过第三个产品的时候，头就已经开始晕了，就已经不知道自己到底要什么了，大多数女性顾客买东西的时候，迟迟不能下决定，就是因为选择太多。

如果继续试戴下去，有些甚至会慢慢的沉迷在服装的试穿过程中，享受着试穿的快乐，而把购买抛脑后，到出现最后找不到自己喜欢的产品是必然的事情，就算到后面我们在怎么努力推荐都无效。

所以千万不要让顾客超过这个数字，这里的“三”，其实就是一个警戒数字。

2、抓住最有希望让顾客满意或最适合顾客的产品，集中推荐。

有些导购会说，顾客要试，我有什么办法呢？

顾客进店或许没有明确的目标，就是想各类新产品都尝试一下，看到好的就考虑购买。但是这样的成交概率其实是不高的，因为顾客的标准在这样的动机之下被拉高了。

但也不是没有办法，在顾客试第三件的过程中，导购就要选着一款集中推荐。把顾客的注意力集中在试过的具体产品上。这样，顾客就不会再一味要求试其他的产品了。

3、如果顾客要试穿更多，可以尝试拿贵的给她试穿。

有的顾客可能具有更高的要求，因此导购可以主动拿价格更高的同类产品以供起做对比。

一来如果销售成功，客单价就提高了；二来，很多顾客可能会回去考虑已经试穿过的产品的性价比。

社长叨叨

顾客试穿后，是最容易产生各种疑问和抗拒的时候，可是好多品牌对店员都缺乏这个环节的培训，也有很多品牌列出话术让导购背，可是一般都太书面化，实用性差，导购不想用也用不好。

建议店长询问店员，哪些顾客抗拒最不好处理，然后整个店一起讨论方法，进行演练。摸清了顾客的需求，用心服务，相信顾客一定会愉快买单！

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‘叁’ 当顾客进店，问他想买衣服还是买裤子，他总是说看一下，我看一下，像这种情况我该如何去应对呢

可能是随便 有的人就喜欢买新衣服 他不确定到底买什么 看看最近有什么新款 或者看看有什么特别合眼缘的 你就不要老是跟他着他走 偶尔看看他是不是对哪件商品感兴趣 看看他的眼神 动作 有没有拿什么商品起来 摸摸 看看之类的· 有就过去跟他说这是最新款的 特别好看 用语言勾引他买 。有时候我也是差不多这样 很喜欢买衣服 但是又不知道买什么 就随便 好看就买。

‘肆’ 假如你是一名销售员，一位顾客同时看上了两件衣服，但她只想买一件！你会怎么做，为什么要这么做

挑适合她穿的那件 这样顾客才会不断光顾暂时的提高销售额不是你最终要的，也不是老板最终要的做人要实在 真诚就算你本来不是这样的人，在老板面前还是装成这样的人好，这样才不会对他老板的位子造成威胁，可以一直为他赚钱。

‘伍’ 客户只逛店铺，不买东西，该怎么解决。

好，客户只逛店铺，不买东西，该怎么解决？你找到了问题的关键。这就是是你的成交转化率低。对产品的图片和详细说明做好它，价格定好位。在做几个，代表消费者购买意向的关键词，必要时搞点促销。加油，坚持就是胜利，加油！

‘陆’ 怎么对付只试不买的客人

场景1：顾客试了几款衣服，但都说“不太好” 。

买卖双方大家都是自由个体，看着顾客试了衣服不买，这时你问“你喜欢什么样的衣服？你为什么不喜欢？”这样的话语显得太没意思，也暴露出你很慌，容易加快顾客离开的步伐；

话术：顾客说不满意，咱们要引导她说出不满意的原因：“这件大衣用的料子都是用最好的，舒适耐穿又大牌显气质，非常适合您这种白领。您是哪个地方觉得不满意呢? ”



话术：如果她还是闭口不答，你可以继续深入：“美女，您买不买这件衣服都是没有关系的。我也是刚刚接触这服装行业，很多问题知识都还在不断学习中。您告诉我不喜欢的原因就是在帮助我学习进步了。”



话术：相信这样谦逊有礼的询问，定能换来顾客的真心对待。这时候你已经知道顾客不买的原因，那么你就可以这样说：“谢谢您的建议，我会改进的。真的非常对不住没有您喜欢的款式。要不加个微信，等新款上市我一定第一时间通知您，好吗？

‘柒’ 假如你是一名销售员，一位顾客同时看上了两件衣服，但她只想买一件！你会怎么做，为什么要这么做

一切以顾客需求为中心，努力使顾客掏钱买东西为目的，才是最好的导购员应做的。

‘捌’ 现在我是做销售服装的，怎么才能更好的去说服顾客买下自己的衣服

现在卖服装真的挺难卖的，有时候顾客明明看着很想买，但最后还是没有买单，到底是什么原因导致顾客最后没有购买你的服装呢？有时候并不是你的服装不吸引她，可能就是在销售过程中的有些问题你回答得她不满意就没买了。今天我们就来看看出现这种状况的原因以及我们应该如何应对？

5、顾客屡次问到同一个问题

顾客："你觉得这个真的好看吗？"

导购在旁边："真的好看"

顾客："可是我觉得好像太柔了。"

导购："不会的"

顾客："可是万一不好看怎么办？"

导购："您放心"

顾客："我还是很担心嘞！"

导购急的都想杀了她。心里面在想：你到底要问多久啊！

什么原因造成的？因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号！

为什么顾客一直问？因为你不结束，所以她一直问，你直接把她结束掉就没事了！你一直不结束，每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客，那意思就是：来吧，再问啊。

顾客又很难下决心买单，所以就继续问，一问你心里想：怎么还有啊！

6、双手抱胸陷入沉思

就要准备做结束销售了！表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头，买还是不买都已经决定了。

这里用接触法刺激一下顾客，也叫顺水推舟法，就是在顾客的肘部，轻轻带一下，嘴里说："您看没问题吧！"顾客接受了外界接触的带动，思想会不由自主的跟肢体走的，所以顾客会顺势点头。

7、询问同伴的看法

有时候顾客就问旁边同伴："你觉得怎么样？"这是到最后的环节：我觉得的还不错，再经过同伴的确认。

这时候要做结束的销售，就代表顾客对这个产品基本上满意了。

8、表情改变，从思考到豁然开朗

本来比较严肃到露出笑容，顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了，如果不买，他还在关注商品，只有决定买了，才会跟你开开玩笑，才会放松。

9、转而赞美销售人员

顾客："小姑娘哪里人啊？说话不错哦！长得真漂亮啊！"这时候导购千万要记住：不要被赞美之后迷失了自己的理智！

有人被赞美了之后，你会发现销售人员头顶上会出现光环，准备上天当耶稣！开始忘了自己是谁。

顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说："X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！

请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？"在两件产品当中比较选择！

顾客："哎呀，这两个都差不多，这个不错，这个也不错啊，都不知道怎么挑了。"以前说过，在此不重复。

所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！

至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！

"请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？""这一个还是那一个？"

它没有那么多：法兰克结束法，小狗结束法，等等。二选一就够了，不需要太复杂！

二选一要注意的是：自然肯定的语调！坚定无疑的眼神！理所当然的态度。